嗎？

　　降價(jià)還需要理由嗎？這是肯定的，就拿房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，如果找不到合適的降價(jià)利由，那么降價(jià)給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們可能帶來(lái)滅頂之災(zāi)。因?yàn)槿绻麤](méi)有合適的借口，就會(huì)給公眾和消費(fèi)者帶來(lái)很多猜想的空間，而且肯定是對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所不利的。公眾會(huì)這樣來(lái)猜測(cè)：可能是房子的質(zhì)量有問(wèn)題，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨嘛；或者是房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，現(xiàn)在出現(xiàn)泡沫，市場(chǎng)價(jià)格面臨崩盤(pán)，那我們還不如等它崩了再買(mǎi)。越是這樣的猜疑，消費(fèi)者越發(fā)的對(duì)開(kāi)發(fā)商不信任，也就越不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，持幣觀望，長(zhǎng)此以往，就會(huì)使眾多的房地產(chǎn)商因?yàn)闊o(wú)法承擔(dān)巨額的貸款利息而走上絕路。所以要做好促銷(xiāo)，首先要給消費(fèi)者一個(gè)降價(jià)的理由，找個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}，否則消費(fèi)者是不會(huì)相信并參與的。無(wú)緣無(wú)故的好事降臨到你的頭上，你會(huì)輕易相信嗎？公眾通過(guò)各種途徑目睹了無(wú)數(shù)的騙子們?cè)p騙的種種伎倆，其中最為普遍的就是利用人們愛(ài)占便宜的心理，并常常得手，這使得很多的人提高了警惕，所以要把促銷(xiāo)優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥暮檬拢�非失敗不可�?

　　在我們化妝品行業(yè)也不例外，但凡成功的促銷(xiāo)活動(dòng)都是有個(gè)合理的主題，于情于理都合適，便會(huì)充分的調(diào)動(dòng)起顧客的參與熱情，俗話說(shuō)，名不正，則言不順，更不用說(shuō)行動(dòng)了，此中的道理乃是對(duì)人心理的把握，作為我們的營(yíng)銷(xiāo)人則不得不察也。

　　問(wèn)題二：天上掉下來(lái)的餡餅好不好吃呢？

　　您參加過(guò)藥品行業(yè)的展會(huì)嗎？相信您只要參加過(guò)一次，就會(huì)對(duì)現(xiàn)在做市場(chǎng)的難度和廠家的瘋狂有很深的感觸。在會(huì)場(chǎng)，無(wú)論男女老幼，只要一進(jìn)場(chǎng)，立馬就會(huì)被鋪天蓋地的潮水般的宣傳單所淹沒(méi)，無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員揮舞著手里的傳單硬往你的懷里塞，令你不要不行，非要不可，只要你的胳膊還能兜住，懷里的紙堆就會(huì)不斷地增長(zhǎng)，直到你承受不住，落荒而逃為止。為什么這些的單頁(yè)人們避之不及，幾乎連看都不看就撇在一邊？筆者分析有二：其一是廠家的銷(xiāo)售人員不管顧客的需求與否，而把自己的單頁(yè)強(qiáng)加于人，引起了人的反感。其二是這東西來(lái)得太容易，太多，物以稀為貴，太多太濫，人們就失去興趣，得到也毫不珍惜。同樣在化妝品零售店特別是美容院，經(jīng)常會(huì)派人在人流集中的地方免費(fèi)發(fā)放美容卡，但效果一般的不太理想，我們?cè)��?jīng)給一家美容院搞過(guò)一次試驗(yàn)，一是在大街上隨意的派發(fā)給行人美容卡，一種是在大商場(chǎng)購(gòu)物滿多少錢(qián)的顧客憑小票可以獲得美容卡，最后統(tǒng)計(jì)到美容院來(lái)免費(fèi)做美容的顧客，發(fā)現(xiàn)第二種要比第一種的效果好上幾倍。  

　　由此以上原理，我們可以得出，促銷(xiāo)要給消費(fèi)者參與的理由，有一定的條件，并且要付出一定的犧牲或者代價(jià)才能得到，輕易得到的東西人往往不會(huì)珍惜，這樣才能充分的激發(fā)起顧客參與的積極性。促銷(xiāo)才能達(dá)到好的效果。請(qǐng)看下面的案例。

　　案例一：有條件獲得享受促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，化妝品營(yíng)銷(xiāo)之空瓶換購(gòu)促銷(xiāo)。其原理是讓消費(fèi)者搜集化妝品的空瓶，就可以到促銷(xiāo)點(diǎn)去抵多少現(xiàn)金或者是以較低的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)。在2006年，上海某化妝品公司的山東辦事處就曾經(jīng)搞過(guò)多次空瓶換購(gòu)活動(dòng)，反映的效果很好，在比較大的終端門(mén)店，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)可以達(dá)到上萬(wàn)的銷(xiāo)售額，因此門(mén)店零售商也非常的滿意，在7月份，這個(gè)原本是化妝品膏霜最淡的季節(jié)，月開(kāi)發(fā)新店的回款就超過(guò)了50萬(wàn)。而采取比較直白的打折降價(jià)來(lái)吸引顧客，往往就是搬出跳樓價(jià)，顧客還是不買(mǎi)帳，但讓消費(fèi)者有條件的獲得，甚至付出一定的犧牲和代價(jià)，反而越能調(diào)動(dòng)她們參與的積極性，在空瓶換購(gòu)中，后來(lái)還增加了讓顧客填寫(xiě)消費(fèi)者消費(fèi)觀念調(diào)查表等項(xiàng)目，來(lái)增加難度，同樣應(yīng)者云集。上海的另一家公司也曾搞過(guò)這樣一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，就是讓顧客用筆從1寫(xiě)到1000，中間沒(méi)有出錯(cuò)的，可以免費(fèi)的獲得產(chǎn)品，活動(dòng)也做的很成功，其實(shí)收集空瓶和讓顧客寫(xiě)數(shù)字對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)方來(lái)說(shuō)是沒(méi)有什么用的，估計(jì)瓶子當(dāng)廢品賣(mài)都沒(méi)有人要，填寫(xiě)調(diào)查表和寫(xiě)數(shù)字也沒(méi)有多少意義，但有了這樣的條件限制，卻能大大地提高活動(dòng)的可信程度，擴(kuò)大活動(dòng)的影響和效果，這里面的人的心理因素，不能不引起促銷(xiāo)活動(dòng)組織者的重視。

　　案例二：為了公益事業(yè)，迎合人們的感恩或愛(ài)與被愛(ài)的需求。

　　如果說(shuō)給促銷(xiāo)給一個(gè)很好的理由和設(shè)置一定的參與條件，能增加活動(dòng)的可信度并能提升活動(dòng)效果，那么這個(gè)理由和條件如果能與公益和慈善這樣的大眾所提倡的行為掛上鉤，活動(dòng)將會(huì)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收，也會(huì)促進(jìn)企業(yè)和品牌的形象發(fā)展，為塑造名企和名牌奠定基礎(chǔ)，筆者竊以為這是促銷(xiāo)的最高境界。有沒(méi)有人這樣做過(guò)呢？有，濟(jì)南的某美容公司就曾經(jīng)做過(guò)。請(qǐng)看下面的案例。

　　2007年，濟(jì)南某公司針對(duì)加盟的美容院在當(dāng)?shù)氐闹�名度較小、顧客少、業(yè)績(jī)差、同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重等不利因素，所以策劃實(shí)施了一次的慈善活動(dòng)。活動(dòng)的主題是“關(guān)注弱勢(shì)群體，做愛(ài)心美麗母親”，在活動(dòng)中主辦方聯(lián)系了民政、婦聯(lián)等部門(mén)和媒體，找了一個(gè)喪失雙親，卻刻苦頑強(qiáng)的失學(xué)小女孩，通過(guò)活動(dòng)呼喚社會(huì)關(guān)注弱勢(shì)群體中的失學(xué)兒童，并公布了愛(ài)心卡的捐贈(zèng)規(guī)則，即購(gòu)買(mǎi)該美容院一定服務(wù)卡的顧客，由美容院代顧客向受救助者捐助一定額度的救助金，讓顧客在美麗的同時(shí)也向社會(huì)捐獻(xiàn)了愛(ài)心，奉獻(xiàn)更多的愛(ài)心就會(huì)得到更美麗的報(bào)答，這一個(gè)活動(dòng)做得非常的成功，據(jù)說(shuō)該公司的銷(xiāo)售人員也被場(chǎng)面感動(dòng)得一蹋糊涂，紛紛捐款購(gòu)買(mǎi)愛(ài)心卡，由公證人員證明，這絕不是當(dāng)托，可見(jiàn)活動(dòng)的威力，活動(dòng)結(jié)束，光愛(ài)心卡就賣(mài)出了近十萬(wàn)元，美容院和品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度也大大提升，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)谕�行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。筆者認(rèn)為這也是滿足了人的需要，是對(duì)消費(fèi)者的深刻把握。因?yàn)榻o于愛(ài)和被愛(ài)都是人的一種權(quán)利，著名的人本主義社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛就曾對(duì)此做出過(guò)深刻的描述。愛(ài)同樣也是人的精神歸宿，一個(gè)人如果不被別人愛(ài)是很不幸的，同樣如果沒(méi)有自己愛(ài)的人或事物，那種人性的愛(ài)得不到釋放，也許人根本就活不下去。據(jù)說(shuō)歐洲的某個(gè)地區(qū)為了凈化城市的空間，曾經(jīng)一度把流浪漢和乞丐趕出城市，但很快遭到了很多人的反對(duì)，反對(duì)者人為這不符合人道，后來(lái)此事引起了多數(shù)居民的不滿，最后流浪漢和乞丐又被請(qǐng)了回來(lái)。所以我們的促銷(xiāo)活動(dòng)如果能和慈善、公益事業(yè)聯(lián)系起來(lái)，那無(wú)論對(duì)社會(huì)還是對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都將受益非淺。

　　時(shí)下的市場(chǎng)上，各路廠商的促銷(xiāo)活動(dòng)是小搞一三五，大搞二四六，周日就更甭提了，但是在這熱鬧的背后，有多少商家是在自?shī)首詷?lè)？不能充分的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者參與的熱情，失敗是在所難免。由此來(lái)看，我們的促銷(xiāo)要有個(gè)好的主題，需要給消費(fèi)者參與的理由，同樣的道理，要做好一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，要先給促銷(xiāo)活動(dòng)找個(gè)好主題，還要給消費(fèi)者一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛伞?/SPAN>

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